10/2010 VERSORGUNGSWIRTSCHAFT

bpc denkt vor – Erfolgreiche Vertriebssteuerung bei Energieversorgern durch den Einsatz von SAP BI und CRM

In einer Zeit steigender Energiekosten und einem durch Vergleichsportale beinahe transparenten Markt, ist der Wechsel des Energieversorgers für viele ein naheliegender Schritt. Die Deregulierung des Energiemarktes hat einen Markt entstehen lassen, dessen steigender Wettbewerb eine Vielfalt an Produkten bietet, die es dem Kunden ermöglicht individuelle Präferenzen bei der Auswahl eines neuen Anbieters zu berücksichtigen. Dabei zählen die Vertragslaufzeit sowie die Berücksichtigung erneuerbarer Energien neben dem Preis zu den ausschlaggebenden Kriterien. Als Folge dieser Entwicklung gewinnt die zeitnahe Reaktion durch den Energieversorger auf Marktentwicklungen und stetige Überarbeitung des Produktportfolios zunehmend an Bedeutung.

bpc stellt hierzu eine clevere Lösung für Energieversorger vor. Hierbei werden die analytischen Informationen im SAP BI genutzt, um optimale Kampagnen durchzuführen.

Eine Analyse von Markt- und Kundendaten dokumentiert aktuelle Markt-Entwicklungen und unterstützt das Management durch die Bereitstellung verschiedener Auswertungen. Eine Möglichkeit zeitnah auf Entwicklungen dieser dynamischen Märkte zu reagieren, ist der Einsatz von Marketingmaßnahmen mit dem Ziel die eigene Unternehmensposition zu festigen bzw. auszubauen. Entscheidenden Einfluss auf den Erfolg von Marketingmaßnahmen hat die Individualisierung von Kampagnen, die auf Grund der vorliegenden Kundeninformationen möglich ist.

Der Einsatz von SAP Business Intelligence (kurz SAP BI) ermöglicht eine kontinuierliche und detaillierte Auswertung des Wechselverhaltens von Kunden. Dazu zählen neben einer zeitnahen Analyse der Ist-Situation auch die langfristige Auswertung und die Entwicklung von Trendanalysen. Durch die Berücksichtigung unterschiedlicher Aspekte, wie den Produktwunsch des Kunden oder des regionalen Bezugs, wird das Verhalten von Wettbewerbern früh erkennbar. Diese Informationen können genutzt werden um bestehenden Wechseltrends, durch das Schaffen neuer Produkte und deren gezielter Vermarktung, entgegenzuwirken, oder neue Kundengruppen zu erschließen.

Die Integration von Informationen aus unterschiedlichen Auswertungen in das Marketing-Modul SAP CRM erlaubt eine beliebige Individualisierung der Zielgruppen von Kampagnen.

Grafische Darstellung von Kunden Zu- und Abgängen in verschiedenen Kontexten

Erreicht wird dies durch die Erweiterung des SAP CRM um analytische Informationen zur Kundensegmentierung und Zielgruppenbildung. Der Prozess der Segmentierung ist nicht mehr auf die Kundenstammdaten beschränkt, sonder ermöglicht auch die Berücksichtigung von Daten aktueller SAP BI Analysen. So können auf Basis von Kundenverlusten der Vergangenheit (über Wechselbelege) gezielte Rückgewinnungsmaßnahmen eingeleitet werden.

Die Auswertung bereits abgeschlossener Marketingkampagnen bildet eine weitere Möglichkeit zukünftiger Kampagnen effizienter zu gestallten. Eine Analyse hinsichtlich des Erfolgs (z.B. der Rückläuferquote) in Bezug zum beworbenen Produkt, einem bestimmten Kommunikationskanal oder einer Zielgruppe erlaubt die Optimierung entsprechender Zielgruppen.
Durch die Berücksichtigung dieser Erfahrungswerte entsteht ein kontinuierlicher Prozess, der neben der Optimierung einzelner Kampagnen auch langfristig zu einer effizienteren Kampagnengestaltung beiträgt.

  CRM – Marketing                                       SAP BI

Exemplarischer Datenfluss des Datenflusses bei Kampagnen als Reaktion auf Lieferantenwechsel und Integration von Erfahrungskurven

Die Integration des SAP BI ermöglicht eine umfangreiche Differenzierung der Segmente und Individualisierung von Marketingkampagnen und bietet somit Vorteile in folgenden Bereichen:

• Einbindung analytischer Informationen in den Prozess der Segmentierung
  • Kundenverluste
  • Wechselkriterien (z.B. Alter, Ökoprodukte, …)
  • automatische Zielgruppenaktualisierung
• Kampagnenplanung auf der Basis analytischer Informationen
• Bewertung von Kampagnen
• Auftragsabschlüsse
• Rückläuferquote
• Integration von Erfahrungskurven bezüglich
• Zielgruppe – Produkt – Kommunikationsmedium
• Produkt – Auftragsabschlüsse – Kommunikationsmedium

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Benötigen Sie weitere Informationen? Dann nehmen Sie einfach Kontakt zu uns auf. Gerne stellen wir Ihnen unsere SAP BI-Lösungen für Energieversorger vor oder realisieren Ihr individuelles Kampagnenmanagement für einen langfristigen Vertriebserfolg!